こんにちは、takaです。
タイトルで「CVP」という英語を使っているにも関わらず
クリックしていただきありがとうございます。
分かりやすくまとめているつもりなので
最後まで見ていただけると嬉しいです。
この記事を読むメリット
1.友人は「本当に」ミカンが欲しいのか？
いきなりですが質問です。
友人にミカンを譲ってもらえないかと頼まれました。
あなたならどうしますか？
上記のようなことを思い付く思います。
ですが、よくよく話を聞いてみると
友人は、ミカンの皮でジャムを作りたいから
「ミカン」が食べたいのではなく
「ミカンの皮」が欲しい
ということが分かりました。
ならば、最初からミカンの「皮」が欲しいと言えばいいのに！
と少し腹を立てたくなる気持ちも分かりますが
友人は「ミカンが食べたい」と
勝手に思い込んでいませんでしたか？
勝手な思い込みをしていると
- 顧客が欲しく無いものを提供したり
- チャンスを逃す
といった需要と供給のズレが発生します。
このズレを無くすのが「CVP」いわゆる
「Customer Value Proposition」
（Value Propositionとも)言われる
マーケティング用語になります。
では、需要と供給のズレをなくす方法を一緒に学びましょう！
2.Customer Value Propositionの徹底理解
まず、
需要＝① 顧客の把握と
供給＝② 価値提供に分けます。
分けたら顧客把握について3つのポイントについて書き出します。
2.1 需要＝顧客の把握
ここでは「自分でカフェを開きたい社会人」
という需要にスポットを当てて考えます。
③ Customer Job：顧客の仕事→顧客の〇〇したい、しなければならないことを理解。
④ Pains：顧客の悩み→③を実現するのに顧客は何が障害となっているのか？
⑤ Gains：顧客の喜び→④の解決方法を考える。
ここまで書き出したら次のステップです。
2.2 供給＝価値提供
⑥ Product service：製品/サービス→自社の商品やサービスを書く。
⑦ Gain creators：顧客の利得→顧客が商品やサービスを通して得られるメリットは何かを書き出す。
⑧ Pain relievers：顧客の悩みを取り除くもの→④を解決する商品やサービス、施策を書き出す。
2.3 カフェを開きたい社会人の具体的なCVP
①〜⑧をまとめると以下の図になります。
まとめ
- 顧客が真に求めているものを把握しなければ、商品やサービスは売れない。
- 需要と供給の「ズレ」を無くすために、Customer Value Propositionのフレームワークを活用する。
- 顧客把握では、「顧客の仕事」「顧客の喜び」「顧客の悩み」について書き出す。
- 価値提供では、自分が提供できる「製品/サービス」「顧客の利得」「顧客の悩みを取り除くもの」について書き出す。
以上が、需要と供給の「ズレ」を無くし、顧客が本当に必要なものを理解するCustomer Value Propositionのフレームワークになります。
参考になれば嬉しいです。
最後まで読んでいただきありがとうございます。
taka
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