こんにちは、takaです。
あなたはこんなことに困っていませんか？
- 営業をしているが、口べたでセールストークに自信がない。
- 似たような商品を他社よりも高い値段で売らないといけない。
- サイトやホームページ運営しているが、なかなか注文が来ない。
営業をしていて口べたなのは、わたしのことです…
商品の説明と人気があるかないかくらいしか話せません…
しかし、この記事を読むと
- 口べたでもセールストークの型が分かり、会話に困りにくくなる。
- セールストークで差別化し、他社よりも高い値段で商品を売れるようになる。
- 人が読んで購入したくなるようなセールスライティングの書き方がわかる。
では、学び狂いましょう。
商品の価値は、「作業」ではなく「提案」にある
ファストフードの店員を例に考えると…
もっと分かりやすい例が、美容室です。
あなたは、どちらの美容室に行きたいですか？
値段も立地もメニューも同じであれば、
流行りや自分に合った髪型を提案してくれる美容室に行きたいですよね。
なので、今、持っている商品やサービスの提案を変える必要があります。
他社より高い値段で商品を売るには？
商品価値は、「作業」ではなく「提案」につくことが分かりました。
でも、「提案」するだけでは高額な商品は売れません。
なぜなら人は、高額な商品を見ると、脳が「痛み」の反応を示し
商品を買おうと思わないからです。
人が高額な商品を見た時の脳の反応＝つねられた時の痛み
これは意外な事実ですよね。
当然、人は痛みを避けるので、高額な商品はなかなか売れません。
では、どうすればその痛みを無くす。
もしくは痛みを和らげることが、できるのでしょうか。
それは、改善を提案することです。
「理想の未来をイメージさせる」とも言い換えることができます。
商品説明だけでは商品は売れない！【意識すべき4つのポイント】
わたしみたいな営業マンには、耳の痛い言葉ですね…
では、何を伝えれば商品が売れるのか…
それは、「共感」「物語」「想像」「独自性」の4つです。
1つずつ説明します。
1.お客様の意見に「共感」する。
まず、お客様は最初からあなたの意見は求めていません。
お客様の話を傾聴して共感し、自分の話を聞いてもらえる状態にします。
2.「物語」を話すことで相手を引き込む
お客様の話に「共感」したら、それに沿った「物語」を話しましょう。
きっとお客様も「共感」して親近感を感じるはずです。
また、店舗やオンラインでも上記のように伝えることができます。
3.理想の未来を「想像」させる
お客様の話に「共感」し「物語」を伝えたら
その商品を使用している、または使用後のイメージを伝えます。
例えば、
高級車：快適なドライブで、周りから注目の的に！
パソコン：業務効率アップ！定時退社でプライベートも充実できる。
といったように、お客様自身に「想像させる」ことが大切です。
4.商品の説明や「独自性」を伝える
そして、最後の最後にその商品の説明や「独自性」を伝えます。
お客様は、使用イメージまでできているので
あとは、その商品がお客様に合うかどうかの問題です。
では、パソコンを売るセールストークの流れを見て見ましょう！
以上が、高額でも商品を売る全体の流れとなります。
どんな商品でも応用できると思うので、参考になればと思います。
まとめ
以上が、無料でできて他社より高く商品を売る手法です。
最後まで読んでいただきありがとうございます。
taka
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